Visi pasižymime skirtingomis charakterio savybėmis ir bruožais. Daugelis autorių jau nuo gydytojo Hipokrato laikų pateikia įvairias teorijas, pagal, kurias galima žmonės skirstomi į tam tikrus tipus. Šiomis dienomis mes pagal tam tikrus tipus skirstome ir pirkėjus. Pateiksime 2 pavyzdžius pagal, kuriuos galima suskirstyti pirkėjus.

Pagal Auksę Vaitkevičiūtę pirkėjus galima skirstyti į 4 tipus. Šis pirkėjų skirstymas paremtas gerai žinomais žmonių temperamentais: cholerikas, flegmatikas, sangvinikas ir melancholikas:

  • drąsūs (cholerikas) – šie pirkėjai pasižymi pasitikėjimu savimi, turi stiprią savo nuomonę, kurią sunku nuginčyti. Svarbūs patarimai bendraujant su tokio tipo klientais yra: nesileisti su jais į ginčą ir nebandyti įrodyti, kad jie yra neteisūs.
  • nuoširdūs (melancholikas) – šio tipo asmenys, pasižymi jautrumu, kantrumu ir nėra linkę rizikuoti. Siekiant sulaukti šių žmonių pasitikėjimo, svarbu su jais nuoširdžiai bendrauti ir užsitarnauti jų pasitikėjimą.
  • draugiški (sangvinikas) – šio tipo pirkėjai yra atviri ir lengvai bendraujantys, mėgstantys pakalbėti netgi daugiau nei reikia. Šie klientai nori būti reikšmingi, reikia juo išklausyti, tačiau stengtis riboti bendravimo laiką, kadangi jų „plepumas“ gali gerokai prailginti susitikimą ar telefoninį pokalbį.
  • kompetentingi (flegmatikas) – šie klientai linkę pasikliauti faktais, skaičiavimais ir įrodymais. Prieš perkant daiktą/paslaugą jie tiksliai žino ko nori ir stengiasi, kiek įmanoma daugiau apie tai sužinoti. Bendraujant su tokiais klientais, reikia mokėti pagrįsti kiekvieną savo žodį ir pateikti aiškius argumentus.

Remiantis Mark Hunter pirkėjus taip pat galima skirstyti pagal tai kokie jie yra parduotuvėse. Yra išskiriami 5 šie pirkėjų tipai:

  • lojalūs pirkėjai – su šiais pirkėjais reikėtų nuolatos palaikyti ryšį, komunikuoti ir rūpintis jais.
  • nuolaidų pirkėjai – šie klientai yra jautrūs kainai, jie gali jums būti naudingi kai norite iš parduoti tam tikras prekes, bet gali būti, kad kaip tik dėl jų patirsite nuostolį, nes jie linkę grąžinti prekes.
  • impulsyvūs pirkėjai – šie klientai yra mėgiami pardavėjų. Jie linkę išklausyti rekomendacijas ir netgi pateikti naudingų savų įžvalgų.
  • poreikio skatinami pirkėjai – klientai vedami poreikio ateina į parduotuvę žinodami ko jiems reikia. Ne visada gali būti lengva patenkinti jų poreikius, tačiau ilgainiui jie gali tapti lojaliais pirkėjais.
  • svarstantys pirkėjai – šiam segmentui galima priskirti daugiausiai pirkėjų, tačiau jie ne iš tų, kurie daug pirktų. Dėl to žinoma jų nereikėtų nuvertinti, nes jie linkę pasakoti apie tai, ką matė, kas patiko/nepatiko prekybos vietoje.

Iš pateiktos informacijos matome, kad klientai gali būti skirstomi įvairiai. Šių metodų tikrai yra dar daugiau, tačiau nėra vieno, kurį būtų galima laikyti pačiu geriausiu. Kiekvienas jį pasirenka pagal save, juk galima išbandyti keletą ir tuomet nuspręsti, kuris metodas geriausiai gali apibūdina klientus. Svarbiausia yra visuomet bandyti suprasti savo pirkėjus tai ne tik palengvins jūsų sprendimus, bet jie bus tikslesni ir tinkamai orientuojami. Klientų pažinimas veda prie stipresnio tarpusavio ryšio ir supratimo, kuris svarbus ne tik siekiant išlaikyti savo klientus, bet ir ieškant naujų. Daugiau apie pirkėjų tipus bei bendravimą su jais galite sužinoti „Pardavimų įgūdžių valdymo“ seminare!

2016 m. balandžio mėn.